如果要获得生活必需品，要学习、娱乐、工作，那我们每天都得进行一定数量的消费。可以说，人活着，衣食住行，哪一样都离不开消费。消费，这也是我们身处的这个社会赖以维系的一种动力。

买东西时，相信任何人都愿意拥有最好的那个，但并不是所有的人都愿意为最好的买单。这，就看推销员的功夫了。杰弗里·吉特默说：“推销员的工作就是根据客户的特点和他们的购买原因，给予他们足够的购买信心，并激励他们付诸行动。”

从前有一名非常牛的推销员王二，只要他愿意，他可以把任何你完全用不着的东西推销给你。推销完了之后，你还会像小品《卖拐》里面的范伟一样，非常有礼貌地说一声“谢谢啊”。

另一名推销员听说牛人王二的“英雄事迹”之后，就很不服气地来找他：“听说你的推销功夫可是非同一般啊。”

“哪里，哪里。”

“你也不用这么谦虚，只要你能卖给驯鹿一个防毒面具，我就真的服了你！”

“这样啊。那好吧，我试试。”

于是，王二跋山涉水不远千里地来到了北方荒无人烟的苔原地带，那里是一片只有驯鹿居住的原始森林。

“您好！”他对遇到的第一只驯鹿说，“我想，您一定需要一个防毒面具。”

“我们这里的空气这样清新，我要它干什么！”驯鹿答道。

“您可能不知道，现在在繁华的大都市里，每个人在出门之前都会戴上一个防毒面具！”

“真遗憾，我并不需要。”

“这可是现在的时尚潮流！”

“跟我有什么相干！对我们驯鹿来说，只要有草吃、有水喝就行了。”

“您现在不买没关系，您将来一定会需要的。”王二语重心长地说。

之后，王二便开始在这片原始森林中建造工厂。工厂建成之后，里面排出的浓烟很快污染了整个森林的空气。

没过几天，那头曾经拒绝购买防毒面具的驯鹿来到了王二面前：“先生，我要买一个防毒面具。”

“哦，是驯鹿先生啊。我说过，您一定会回来的！”说着，王二卖了一个防毒面具给它。

“真是个好东西啊，我现在感觉呼吸顺畅多了！你还有吗？现在我的同伴都需要它！”驯鹿戴上防毒面具之后问道。

“当然！你需要多少个防毒面具？”

“很多！你有多少吧？我就怕你不够卖！”

“放心吧，我这儿货源充足！”

“这样的话，那实在是太好了！你不知道，现在我的同伴都受不了那难闻的气味，有的都开始头晕、恶心了。所以，我才这么急着……”

“呵呵呵……”

“对了，顺便问一下，你那个整天浓烟滚滚的工厂是生产什么的啊？”

“防毒面具。”

从这个很有意思的故事中，我们是否能够悟出一些东西呢？故事中的推销员的做法是否值得提倡，我们先不去评论，光是他的智慧就值得我们学习、赞叹！

鉴于推销员在整个营销过程中无可替代的重用作用，因此有这样一句非常流行的话（听上去似乎失之偏颇，但也不无道理）：世界上没有不好的产品，只有不好的推销员。

这话说得当然有点儿绝对，世界上确实有那样一些不好的企业，成天生产一些不好的产品、提供一些不好的服务，不管水平如何高的推销员，如何千方百计地做客户的“思想工作”，人家就是不买他的账！但总的来说，这样的企业是极少数的。对于大多数企业来说，即便是“有心”，也很难将产品或服务做得烂到这种程度。所以，既然能够成为企业管理层的人，绝大多数都是思维正常之人，既然绝大多数企业生产出来的产品都是合格的，那产品推销不出去的问题绝大多数还是出在卖东西的人——推销员身上。

这样说，不是毫无逻辑的武断简化，因为经商之道本就十分简单。我们觉得它难，也许是因为商学院里MBA、EMBA、DBA之类的名堂搞多了，从而让很多人都产生了一种错觉，觉得做生意是多么了不得、多么艰难复杂的一件事。其实，所谓做生意，说白了就是卖东西（我们前面说它是价值的传递，那是抛开现实世界，从理念的高度抽象、概括地说明）。能够以高于成本的价钱卖出去，那就是生意赚了；只能以低于成本的价钱甩出去，那就是生意赔了。事情就是这么简单。所以，对于做生意、从事营销的人来说，不管你的生意大还是小、产品好还是坏，都有必要坐下来认真研究一下卖东西的方法、做生意的诀窍。

按理说，做任何事情的最高境界一定是无招胜有招，因为只要有招数，就一定会有破绽。这就好像水，水无常形，所以无往不利、无坚不摧；又好像用兵，兵无常势，所以出其不意、险中求胜。

但“无招”之前呢？

一定是“有招”的。事物的变易流转是一个由量变到质变的过程，没有十年的寒窗苦读，又怎么会迎来一朝的金榜题名呢！

还记得金庸先生在《神雕侠侣》中提到的独孤求败曾经用过四柄剑吧：

第一柄剑，“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋”。

第二柄剑，“紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义不祥，乃弃之深谷”。

第三柄剑，“重剑无锋，大巧不工。四十岁前恃之横行天下”。

第四柄剑，“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。

一个少年剑侠初出道之时，用的往往是一柄天下无双、锋利无比的宝剑，那萧萧剑气、舞动的风采真是绚烂之极、所向披靡。随着他内功的逐渐深厚，及至中年，他会用一把不开刃的钝剑。

等到这个人已经成为名动江湖的大侠，他的武功已经超越了一个个的流派划分而出于其上的时候，这个人可能手里不用拿任何东西，信手拈来一根树枝、一根草一片叶就够了。

而等他真正达到至高的境界，也就是独孤求败的境界，求一败而不可得，这个时候，他可以不再借助于任何有形的外物了，这一身武艺已经内化为他自身的一部分。他双指一出就啸成一股剑气，双拳一摆就力碎双锤，一掌劈下就折刀断枪——以天下之至柔，驰骋天下之至坚。

所以对于我们推销员来说，在成为“骨灰级”的逍遥剑客之前，我们必须先学一些营销的方法、技巧。经历一段时间的学习、磨砺、实战，有了一定的知识、经验、资源后，才能达到“无为而无不为”，险恶商场任我驰骋的境界！

所以，要想做好营销，我们就必须先提高自身的学识、修养、气质。因为，你推销的不是产品，而是你自己！

既然是推销员，相信你一定听说过乔·吉拉德这个如雷贯耳的名字。他以年营销145辆汽车的成绩，打破了汽车营销的吉尼斯世界纪录；他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了1001辆汽车，平均每天营销6辆，而且全部是一对一营销给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车营销的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，欧美商界更是把他描绘成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。

在谈到自己的成功之道时，吉拉德这样说道：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。”

“推销产品，就是推销自己”，这句话，可能我们听过，也知道它的意思。它无非是说，知识技能、道德修养、业务水平等综合素质高的推销员永远比素质低的容易出成绩，作为一名合格的推销员，一定要诚实、守信，一定要有职业道德。但“把自己推销给自己”这句话是什么意思呢？

（1）把自己推销给自己

“不知古人之世，不可妄论古人之辞也；知其世矣，不知古人之身世，亦不可以遽论其文也。”后人难知前人心态和处世的复杂环境，我们要想对吉拉德的这句话有一个正确、适当的解释，还得从他生活的时代说起。接下来，我们就来看看吉拉德是在怎样的背景下说出这句话的。

“母亲是我这辈子最感激的人，她教给了我人生道理。我和父亲之间的冲突一直清晰地印在她的脑海里。在父亲的眼里，我绝对成不了什么大器。所以，可以说，要不是母亲，我可能真的一事无成。

“我是一个出生于意大利西西里岛的孩子，成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，除了在街上所学的之外，似乎没有什么可指望了。当时我真的有点相信父亲的断言了，开始变得有些自暴自弃。幸好母亲并没有相信父亲所下的论断，在这千钧一发之际，她几乎花了大半辈子的时间和心血，将我培养成一个世界一流的人物。她总是向我强调‘自我推销’的重要性，并且要我自尊自重。

“在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。

“我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。这也是我的母亲教给我的道理，我还记得母亲曾握着我的手，微笑着说：‘吉拉德，世界上没有任何一个人和你一样。’我对母亲有着一种更加深厚的爱，并深信母亲所告诉我的一切。

“我的一个邻居家有一对双胞胎兄弟，他俩长得真是一模一样，就连他们的母亲有时也分不出这对兄弟，但他们的长相果真完全一样吗？在我搬家数年后，我碰巧和一位联邦调查局的朋友见面时提到这对双胞胎兄弟，这位官员告诉我，即使是双胞胎，也绝对不会完全相同。

“确实如此，联邦调查局就有数百万，甚至上亿的指纹档案，而且他们都知道，在这些档案中，没有两个人的指纹一模一样。任何两个人的指纹都不可能相同，将来也不可能有相同的指纹。

“世上没有两个人有完全相同的个性，这也是一个不争的事实。从表面上看，所谓一模一样的双胞胎可能长得很像，就连他们的父母也很难辨别，但假如你试着把其中一个人的右脸配到另一个人的左脸上，这是绝对无法符合的。所以，世上只有一个你自己，没有一个人可以等于你，没有一个人和你的指纹、声音、特征或你的个性完全相同。从‘你’这个字的最终意义来看，你是独创一格的，你是‘第一’的。现在知道了吧！那么从现在开始，你的工作就是每天在自己的意识和潜意识里不断加强这一事实。

“人生路上，我们会有各种各样的对手，会有许许多多的障碍。在进行拳击比赛时，如果一方被对方击倒，数至十秒内仍不能站起来，即宣告被打败。而在我们生命中的每一时刻，就如同与生活在进行比赛，很多事情就决定于这几秒之间。

“你可能是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？其实，你不必告诉你的对手你要给他颜色看看，你只要积极地告诉自己，你是最伟大的。现在，马上去做！大声地对自己说：‘我是最伟大的！’请你再说一遍吧！假如你现在正是一个人独处，那么就大喊几次，使整个墙都震动起来。这声音一定听起来很过瘾，不是吗？

“‘我是我自己最好的推销员。’我每天都对自己说这句话，我希望你也能每天提醒你自己——‘我是第一’！植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。你认为自己是个什么样子，你就会是个什么样。你要对自己充满信心，相信你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。”

从吉拉德的这段自述中我们可以看出，所谓“把自己推销给自己”就是要相信自己，要建立牢不可破的信念体系，要相信你的公司，相信你的产品，最重要的是相信你自己，否则营销不会成功！

我们应该知道，在这个世界上，最重要的人就是你自己。你的信念体系决定你的命运，这并不仅仅局限于营销过程，也同样适用于你的事业。

但残酷的现实是，大多数推销员从未为自己树立过任何远大的信念，他们只关心如果一笔交易做成，自己能赚多少钱！

如果你想在事业中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是同行业中最好的企业。你要相信公司管理层的经营理念，相信他们的管理模式——你要相信你的同事！

你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对客户来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且你能够证明你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。

我们应该知道，只有在客户接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。要做到这一点，你必须相信自己，必须先把自己推销出去。如果连你自己都对自己推销的产品和自己公司的售后服务没有信心，又凭什么让客户相信你的话呢？！

在与客户接触以及向他们推销产品时，如果你能够满怀自信和激情，也许你就会发现一个奇迹：你的这种自信和激情会很快传染给你的客户，让他们也变得充满自信和生机——不仅是对你推销的产品，更是对他们自己的信赖。

也只有在这样的良性互动和积极沟通之下，你们才有可能达成交易。并且，你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的营销变成他们的购买——因为“购物有风险”（金钱风险：可能我会为此损失一些金钱；功能风险：可能它无法工作或不像宣传的那么好用；生理风险：看上去它的安全性不太高，我可能会受伤；社会风险：如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看；心理风险：如果我买了它，可能会有负罪感），你通过这种充满自信的营销语言，化解了他们心中的疑惑和不安全感。

最后的要点：将信念中的前三个因素（相信公司、相信产品和相信自己）连在一起的却是最后一个因素——相信客户更愿意从你这里购买。

而客户之所以愿意从你这里购买，是因为他们看重的是你所提供产品和服务的价值：生产率、便捷性、获利能力以及感知收益，而这也正是你战胜其他竞争对手的关键所在。

所以，像吉拉德一样让信念之火在你的心中熊熊燃烧吧！我们应该记住这些鼓舞人心的句子，以备士气消沉时唤醒自己沉睡的小宇宙：

“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’；‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”

“Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了！要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

“上帝造了你后，就把模具毁掉了，相信自己吧！”

（）向别人推销自己

既然我们如此优秀，为何不把自己推销出去呢？

作为一个推销员，我们一定要喜欢推销自己，一定要把握住每一个机会向别人散发名片，在各地留下我们的味道和痕迹。吉拉德就喜欢名片满天飞，向每一个人推销他自己。

虽然我们每个人都会使用名片，但吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中；在演讲台上，他把大把大把的名片抛给台下的听众……

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在吉拉德所在的每一个角落。你可能觉得这种做法有些奇怪和夸张，但吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔的生意。

吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，营销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。而他疯狂抛散名片的举动也是一件“非同寻常”的事，这样“不守规矩”（你是否整天循规蹈矩、谨小慎微，不敢越雷池一步）的行为，绝对会给在场的每一个人留下十分深刻的印象。而让他们记住你、记住你是干什么的，这不正是你一直期望的吗？

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。

但现实情况却总是让人觉得不可思议，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么产品的——似乎他做了什么偷鸡摸狗、贪赃枉法的事儿，根本不想让人知道！

既然我们都是独一无二的，那就不用再躲躲藏藏、腼腆羞涩了。应该让别人都知道你，知道你的目标和努力，在生活中，我们每个人都是推销员。每天，我们都在推销——不论我们的推销技术是否在行。不管你是什么人、从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。

如果我们的工作跟其他人有所接触，那我们就要不断地想办法使别人向我们购买和租赁，使他们把理想的任务交给我们并且相信我们的说法。我们的私人生活中也牵涉到推销，虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中却随时存在。我们多数人都希望能被别人喜欢，多数人都喜欢轻易地能找到工作，希望有身份的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不带肥的——生活就是一连串的推销：向你期望的好单位推销自己的能力，向你理想中的爱人推销自己的情感，向你志同道合的朋友推销自己的友谊……

无论推销何种产品，我们首先要做的是尽可能多地去了解自己所推销的产品。比如你要推销手套，你就得研究手套是如何制作以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合佩戴，每一种款式的手套各有什么利弊。

并且，当我们向别人推销自己的时候，我们也必须对自身的情况有所了解：我们是什么人？我们必须提供的是什么？我们的优点何在？缺点何在？别人对我们有什么反应？我们的目的何在？

这些探索性的问题，我们要尽量诚实地弄清楚，因为它是涉及一个推销计划的基础。你可以问问与你亲近的人，让他们真诚地对你进行评价。

我们应该记住，你要推销的第一对象是你自己。你越练习好像对自己越有信心，就越能造成一种你很在行的气氛，你的态度全部反映在你的举手投足之间。一个自信的人，会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上；如果他是个高大的人，他就不会总缩着脖子。

推销自己，远超过你要推销出的任何产品或概念。你必须直直地盯着对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。

当我们推销产品的时候，总会尽可能多地找出产品的卖点，在生活中推销自己也应如此。比如，在找工作的时候，要尽可能地把你的工作业绩呈现出来。

学习推销你自己的必要课程是，有办法看出你自己的错误和缺点，并且改正它们。当你推销自己时，要让别人能接受你，就要让别人看到你诚实、真挚的一面。你必须使别人相信，你有一种特殊的东西是他们所需要的。（未完待续）