通过上一节的介绍我们已经知道：在开始推销自己的产品之前，我们首先要建立与潜在客户之间的关系；赢得销售的最佳方法，是先赢得潜在客户，因为人们更喜欢从朋友而不是推销员那里购买东西。

那么，为了建立与客户之间的关系，推销员具体应该做些什么呢？

（1）第一次跟客户打电话的技巧

在还未跟客户见面之前，推销员打电话多半是以敲定约见为目的的。为了让素未谋面的客户相信自己，推销员应该遵循以下四个步骤：

①在15秒内切入正题。

②进行愉快而幽默的谈话。

③了解关于潜在客户的个人信息。

④敲定约见。

建立关系，首先是从迅速切入正题开始的。在第一次跟客户打电话时，推销员应该直接亮明自己的身份、说出自己的目的，所以没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出自己的名字、公司的名称以及推销员能如何帮助这位潜在客户就可以了。

一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉。因为潜在客户已经知道了你打电话的目的，对于你接下来要说的，他已经有了一个大致的猜测。如果潜在客户并没有在知道对方是一名推销员之后就立即挂断电话，这表明，他对推销员所说的似乎还有一点儿兴趣。

接下来，推销员可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。

需要注意的是，在谈话过程中，我们至少应该使用一两次幽默（但不要勉为其难，如果那样做，客户会感觉做作、不舒服）。人们都喜欢过得高兴一点儿，一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。

在打电话的过程中，我们要仔细倾听以掌握关于客户的重要信息。一般来说，我们只需要几分钟就能够了解潜在客户的心情、个性以及他的家乡。所以每次打电话时，我们应该留意一下对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果我们先前恰好到过那个地方，或者我们跟他是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。

在打电话的过程中，我们还要善于察言辨音，以了解潜在客户当时的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那我们只需说：“我想您一定很忙（或者‘您现在是不是不方便接电话’）。我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”这样，就不至于让这位客户产生反感情绪，从而给他留下一个好印象，这会让我们在下次打电话时处于更有利的位置。

（）记住客户的名字

记住客户的名字，这也有用吗？

当然有用。

安德鲁·卡内基被人尊称为“钢铁大王”，但事实上，他对钢铁的生产与制造知道的并不很多，他手下有数以千计的员工，个个懂的都比他多。但他为什么能取得如此大的成功呢？

因为他深知“名字”的重要性，这是他致富的一个重要原因。早在10岁那年，卡耐基就已体认到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现赢得了同学的帮助。

小时候，卡内基自己养了两只兔子，对它们是疼爱有加。后来，两只兔子生下了一窝小兔子，卡内基很是高兴。但问题也随之来了，他没那么多钱和精力来养这些小兔子，怎么办呢？

聪明的卡内基心生一计，他跑到学校跟班里一些同学商量，说任何人只要肯捐给他足够的胡萝卜和菜叶养兔子，他就用这个人的名字来为小兔子命名。

这一招居然效果奇好，卡内基也就此牢牢记住了这一课。并且数十年之后，卡内基凭着这套“哲学”，为自己赚进了数以百万计的财富。

有一次，他想将钢铁卖给宾州铁路局局长艾格·汤普逊，于是他就在匹兹堡建造了一座规模宏伟的厂房，并以艾格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。这么一来，当宾州铁路需要添购钢轨时，他们会向谁买钢铁呢？

还有一次，为了竞标美国太平洋铁路公司的卧车厢工程，卡内基和另一家以布尔曼为首的钢铁公司双双发动攻势。他们互相抨击对方的缺点，并不断地削价抢标，弄得双方都精疲力尽，毫无利润可言。

后来，两人在纽约一家大饭店不期而遇，卡内基立即上前笑道：“布尔曼先生，你不觉得我们这种做法是在自相残杀吗？”

“我也知道是这样，但这就是商场，还能怎么办呢？”布尔曼先生问道。

卡内基闻言，立即向他提出了一个对双方都有利的方案——合资另建一家钢铁公司，共同接下这笔生意，并平均分享利润。布尔曼先生聆听许久，显得顾忌颇多，最后他问道：“那你打算怎么称呼这家新公司？”

卡内基毫无顾虑地回答道：“就将它命名为‘布尔曼豪华卧车公司’好了！阁下以为呢？”

布尔曼一听，当即睁大眼睛，兴趣盎然地说：“走，到我房里来，咱们好好商量商量！”就是他俩这一席商谈，结果写下了美国工业界一页最重要的历史。

安德鲁·卡内基善于领导统御的秘密之一，正是这种尊重、牢记他人姓名的良好习惯。他一直很骄傲自己认得许多部属，并能牢记他们的名字，他甚至扬言，如果由他亲自来带领手下的劳工，罢工事件绝对不会发生。

成功学大师戴尔·卡耐基曾说：“对一个人来说，他的名字是他最熟悉、最甜美、最妙不可言的声音。在交际中最明显、最简单、最重要、最能得到他人好感的方法，就是记住他人的名字。”

一个名字，往往具有超乎寻常的魔力。在15、16世纪那个地理大发现的年代，欧洲一些皇室贵族、百万富翁往往是那些无畏探险家的资助者。他们在出资的同时经常会提出一个附带条件，那就是将新发现的陆地、小岛、河流、湖泊或冰山以他们的名字命名。

名字，对于我们每个人都很重要，要赢得他人的好感，莫过于第一次见面就记住对方的名字。有些人天生记忆力好，像东邪黄药师的老婆，看书、阅人均过目不忘。我们一般人很难达到那种境界，并且随着年龄的增长，我们的记忆力也会逐渐衰退。但如果你以记性不好作为记不得客户名字的理由，那解释就完全是掩饰了——人家会想，连我的名字都记不住，分明是瞧不起我嘛！

尤其在快节奏的现代社会中，人际往来频繁而短暂，不管是为了工作还是应酬，我们常常要和许多陌生人见面。在这当中，我们就可能会遇到这样一些记不得别人名字的尴尬事件：两个人见面，其中一个人认识另一个人，而对方却早已忘记他姓甚名谁。发生这样的情况，不礼貌、出点儿糗倒还是小事，若是赶上谈判、竞标、商务酒会等紧要场合，丢的可就不止是面子了——你的业绩和提成也会一并丢了去！

因此，为了使自己不理亏，为了不得罪一些爱较真的“关键先生”，必须记住的那些客户的名字是一个都不能少的。事实上，要记住别人的名字也有一定的诀窍，我们可以试试下面几种方法：

①与客户见面后，交换过名片，当时就把名片看清楚，而不是接到手连看都不看一眼就收起来。回到家里或到办公室后，可以再拿出来“温习一遍”。过了三五天或一个星期，再把这些名片拿出来，然后根据名字去回想那位客户的面孔，如果还能记起来，差不多就能记住了。

②可以根据名片及印象记录客户的资料，把你和他交谈所得的有关他个人的信息记下来，例如他的专长、兴趣、荣誉等。下次见面时，如果你表现得对他“了如指掌”，他一定会欣然笑纳你的无言恭维。

③凭名片认人还不十分保险，最好能记住客户的生理特征，如高矮胖瘦，长相是粗犷型还是儒雅型，以及五官、身体上的其他一些“特色”等。最好能找一个最有特点之处作为记忆的重点，这样的“特色记忆法”往往很奏效。

总之，我们应该尽可能地记住客户的名字，这是对他人的尊重。当你准确叫出只有一面之缘的客户的名字时，相信对方不仅会有被尊重的感觉，也会加深对你的印象，认为你这个人还真不错。这，就是友谊的开端，就是一条人脉的开始！

（）用名片让客户记住你

第一次跟客户见面，我们一般都会递上自己的名片。我们可不要小看这张薄薄的纸片，它是一种很有表现力，而且成本低廉的销售媒介，称得上是销售的“轻骑兵”。

乔·吉拉德说：“名片是一种非常好的推销自己的工具，推销员都应该好好利用它。当然，如果能像我一样疯狂地散发名片，那样最好。如果做不到，那么也应该具备这方面的意识，毕竟种子播得多了，发芽的机会也就多了。”

所以，如果我们能够很好地利用名片，让它充分发挥自身的价值，也许，一次成功的销售就从此开始了。

Peter所在的某药业公司，根据办公需要准备购置5台电脑。通过了解，某电脑城产品齐全，离公司也较近，他们决定到那里采购。到了电脑城，经过比较，从性价比、知名度、需求等多方面考虑，他们最终确定用A牌或B牌电脑，但到底选哪个，Peter不能擅作主张。

于是第二天，Peter和几个同事一起来到那个电脑城。电脑城里人很多，各个厂家都在进行促销，顾不得那么多，他们直奔楼A牌电脑的展厅。

根据A牌的价格底线，他们对某一款机器进行了详细了解。A牌的推销员也很热情，对产品进行了详细的介绍。由于Peter他们是外行，对很多功能性的术语不了解，所以逐一进行了询问。不过，从总体上来说他们对A牌的印象还是挺好的。

但所谓“货比三家”，他们还是决定到5楼的B牌展台看看。临走的时候，Peter对推销员说：“麻烦你把你的名片给我们一张。”

结果，那个推销员说了一句让他们哭笑不得的话：“你们又不买我们的电脑，给你名片也没用！”

无语中，他们到了5楼，迎接他们的当然还是电脑推销员。售前的沟通基本一样，但根据他们的需求，这位推销员很热心地告诉他们说：“配置高，价格就高。如果你们不需要最高的配置，就不要选配置高的，你不用就是一种浪费。并且电子产业更新快，现在是最新技术，半年以后就不是新的了，一年也许就淘汰了。所以，根本就不用追逐潮流，你们还是应该从自己的实际需要出发——合适的才是最好的。”

此时，Peter他们还没有决定买哪个。因为A牌的配置比B牌的高，而且价格也便宜一点儿。虽然配置高低不是决定性因素，但他们总感觉：如果B牌能便宜一点儿就好了，那样自己就不会觉得自己是吃亏了！

但推销员不能擅自变动价格，这时，Peter想起上次来这家店的时候有一个销售专员曾给过他一张名片，也许跟他交流一下问题就解决了。

抱着试试看的态度，Peter给那位销售专员打了电话。几分钟后，人到了。由于之前已经见过面，Peter直截了当地说：“如果你们能便宜一点儿，我们就不转了，直接买你们的！”

“不是我们不肯降价，而是那款电脑是最新上市的，的确不能优惠！”销售专员说。

“如果是这样的话，那我们就只能走人了。”

“嗯……不行这样吧，我们给你们配一对索尼音箱，你看怎么样？”

“嗯……我们商量商量吧。”

于是，他们商量了起来：

“这儿虽然价格没有优惠，但给配了一对索尼音箱，也差不多了，可以接受嘛。”

“是啊。并且电脑是一种耐用消费品，会牵扯到以后的售后服务问题，就刚才A牌推销员那态度……”

“就是，就是！”

“B牌虽然价格稍微高一些，但我感觉这里的推销员都挺实在的。相信他们的售后服务肯定也没什么问题。”

经过大伙儿的讨论，他们最终选择了B牌。

这个案例其实是“一张名片引发的讨论”。

平时，我们总能发现那类在派发名片上过于小气的人。真不明白，在一张价值几角钱的名片和一张价值上千上万元的订单之间，为何总有人去选择前者？也许，这些人的目光短得只看到了眼前的这几角钱，根本没注意到这几角钱后面可能隐藏的巨大的财富。

再举个例子，比如：一个快递业务员，他第一次来我这里是因为送快件给我，如果他同时送一张名片给我，并且再给我简略地介绍一番他们公司的快递业务和服务范围，那么，可能在下次我要发快件时，就会想起这个人来，就会拿出他的名片来查问一下。这样的快递员的业绩肯定要好一些。

所以，千万不可不发名片。成功学大师安东尼·罗宾在演讲之前会由工作人员给每一位到场的人士发一张他的名片，在演讲过程中，他也会不断地把自己的名片分发给参加会议的人，他的目的是什么？

目的就是让更多的人认识他，了解他，最终记住他。

名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可许多推销员并不重视它在销售中的巨大作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等情况。这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。

对于推销员来说，一定不要吝惜在名片上花钱，这代表着你公司的形象。看一看你的名片，你的客户是否会因为它而想起你？如果有人给你这样一张名片，你会作何评价？是看过之后就把它随手丢进垃圾桶里，还是把它小心收藏起来放进已经塞得满满的名片夹里？

名片，不是费钱之物，而是你的形象；名片不是一个符号，而是你的营销作品。设法让你的名片更具特色吧，这样，客户才会记住你并把它展示给其他人看。

最后，我们看一下在制作名片时应该注意的一些问题：

①设计要别出心裁

你给客户留下的印象是否深刻？

在你离开之后，潜在客户是否还会谈起你？还是他们会谈起你的竞争对手，并从他那里购买？

要想让潜在客户记住你，你就要创造一个有别于他人的生动形象。一张设计得别出心裁的名片，往往更能吸引潜在客户的注意。

你的名片如果和一般推销员使用的大同小异，那它就很难被潜在客户注意到。相反，若是你的名片设计独特，传达出一些特殊讯息，潜在客户就会对你产生一种特别的注意力，对你的言谈举止也会特别地留意。

当然，别出心裁、个性化并不是华而不实，而是要有自己的特色。设计名片的基本原则是颜色不能太花，要美观大方。

另外，由于科技的进步，你能以极低的成本迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此，你可以尝试针对不同的拜访对象使用不同的名片。这样的话，相信客户记住你的几率就会大大增加。

②显示的信息要清楚明确

公司名称要一目了然，商标要突出；名字、职务要清楚无误；主要产品或行业也要介绍清楚。

③电话不要写得太多

最好写上一个你最常用的电话，这样更便于客户跟你联系。如果你名片上有好几个电话，就可能出现客户打过去，但你不在的情况，这样就可能失去了一个好机会。

④不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司

有些推销员怕别人不够重视，就把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，这样做其实并不利于业务的开展。

⑤紧跟时代步伐

想让你的名片跟上商界的时代潮流吗？那么你最好把它从你的钱包、名片夹里取出来，反复查看一下，里面是否包含了一些最基本的信息：

·姓名；

·职务；

·公司名称；

·公司地址；

·电子邮箱地址；

·公司网址；

·电话号码；

·传真号码；

·手机号码；

·公司标志。

名片，是扩大你的交际圈、多交朋友的重要工具，希望你能用好用精。慢慢地，你可能就会发现：一张你无意间发出的名片，却会带来意外之喜。

现在，检查一下你的名片，如果它没有具备上面这些特征，你最好立刻开始设计一张具有鲜明个性的名片，然后把它打印出来，发给你的客户。

（4）诚实是最好的武器

“一定要搞好关系！”这句话已经成了销售行业的“潜规则”，也是很多推销员的基本准则。优秀的推销员总能与客户保持密切、友好的联系，并不时地请客户吃顿饭、拉拉家常。这些跟客户套近乎、拉关系的做法看起来似乎很简单，谁都会用，但为什么一些推销员总能博得客户的好感，而另外一些人却连人家的门都进不去呢？

成功的推销员之所以能成功是因为个人魅力出众，还是因为擅长拍马屁？抑或，比较会在关键时刻打动人心？

位于德国罗伊特林根的欧洲商学院的研究表明，上述几点并非关键所在。成功的推销员与平庸同行的主要区别在于：他们特别诚实。

在欧洲商学院教授《市场营销与电子商务学》的马尔科·施梅尔教授说：“顶尖推销员根本不靠夸大产品性能来笼络客户，因为他们在意的不是想方设法立刻把产品卖出去，而是留住客户。成功的推销员特别注意树立口碑，从而使客户乐于把自己推荐给别人。从长远看，谁不诚实，谁就在葬送自己的前途。

“正如信誉是企业生存的基础一样，诚实是一名推销员得到持续订单、获得成功的有力保障。‘一槌子买卖’，对推销员、对公司都有害无益。”

不诚实的代价往往是巨大的，一个能言善道而心术不正的人能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：

顾客损失了钱，也丧失了对推销员的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了自己的整个销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。

诚实是推销之本。杰弗里·吉特默说：推销员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶！向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。要使交易成功，诚实不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。

销售并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力，更能赢得赞许和信任。并且在售后服务时，如果客户抱怨，你也有个台阶可以下，因为你已经有言在先了。

如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你的生意会愈做愈容易成功，并且经久不衰。因为真心服务会让客户更信任你，下次有生意还会找你，甚至还主动替你介绍生意。

诚实，另外一层意思就是要遵守诺言。

推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但我的建议是：最好不要做过多的承诺，要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不要开空头支票！

而一旦你许下诺言，就要不折不扣地去实现它。为了赢得暂时的交易而胡乱许诺，其结果必定是失去客户的信赖。

当然，诚实并不意味着推销的时候不能有半点儿谎言。推销“容许谎言”，这就是推销中的“善意谎言”原则。但是，诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具，因此，诚实就有一个“度”的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二，说实话往往对我们自身有好处，尤其是我们所说的是顾客事后可以查证的事。任何一个头脑清醒的推销员都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸——顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了！

“善意谎言”指的是这样的谎言：

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，我们可以这样对他说：“你的儿子看起来真是可爱！”这个小孩可能是有史以来长得最难看的小孩，但如果你想赚到钱，就不能不这么说。而且你这样做，尽管顾客知道你所说的不是真话，但他们还是喜欢听——谁不喜欢别人夸自己的孩子呢！

几句赞美可以使气氛变得更愉快，推销也就更容易成功，所以我们要善于把握“诚实”与“奉承”的关系。

必要的时候，我们甚至还可以撒一点儿小谎。对顾客实话实说，有时会使你平白失去生意。

比如作为一名汽车推销员，如果有顾客问你：“我这辆1997年产的桑塔纳可以折合多少钱？”

你看着他那辆老态龙钟的旧车，粗鲁地说：“就这种破车？！”

如果是这样的话，那你一定完了。其实这时候我们可以非常巧妙地撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上1万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话一定会使顾客开心，从而赢得他的好感。

诚实，是要求推销员对自己的产品如实说明，对自己的承诺一定兑现，而不是死心眼，什么事情都照直说。有时对客户适当地来一点儿“虚假”的赞美是很必要的。哪怕客户知道你说的是客套话，心里也会很高兴，毕竟，这是出于对他的尊重。（未完待续）